Aktivitet vs verdi
Det er to typer adopsjonsmålinger: aktivitetsmålinger og verdimålinger. Aktivitetsmålinger teller hva folk gjør i systemet. Verdimålinger forteller deg om det de gjør faktisk reflekterer virkeligheten.
Et eksempel: en selger logger inn daglig og oppdaterer fem opportunities. Det ser bra ut på aktivitetsmålingene. Men om alle opportunities er registrert med samme stage-dato som for tre måneder siden og ingen notes er lagt til, reflekterer ikke pipeline-dataen virkeligheten. Det er aktivitet uten verdi.
Begge typer målinger er nyttige, men de svarer på ulike spørsmål. Aktivitetsmålinger gir deg volum. Verdimålinger gir deg datakvalitet. Du trenger begge.
Metrikker som faktisk betyr noe
| Metrikk | Hva den måler | Godt tegn | Bekymringstegn |
|---|---|---|---|
| Aktivitetslogging per selger | Om møter, samtaler og e-poster logges fortløpende | Aktivitet logges innen 24 timer. Variert aktivitetstyper per selger. | Bulk-logging fredag ettermiddag. Kun en aktivitetstype per selger. |
| Opportunity stage-bevegelse | Om pipeline faktisk oppdateres i takt med salgsprosessen | Regelmessig bevegelse. Stage-datoer speiler faktiske møter. | Mange muligheter med samme stage i 30+ dager. Stage byttet i batch. |
| Datagjenfinning | Om teamet bruker Salesforce som kilde for kundeinformasjon | Account- og contactdata konsulteres før kundemøter. | Teamet spør hverandre om kundeinformasjon fremfor å slå opp i systemet. |
| Rapportbruk | Om dashboards og rapporter faktisk åpnes og brukes | Rapporter brukes i ukesmøter. Ledere refererer til pipeline-data. | Rapporter åpnes aldri. Prognosering gjøres i Excel utenfor systemet. |
| Datafullstendighet | Om obligatoriske og viktige felt faktisk er utfylt | Høy dekning på nøkkelfelt. Kontaktinfo, amount og close date er fylt ut. | Mange records uten amount eller close date. Kontaktinfo mangler på halvparten av accounts. |
Du trenger ikke måle alt. Start med to til tre av disse metrikene, sett et baseline, og mål utviklingen over åtte uker. Det gir deg et klart bilde på om adopsjon beveger seg i riktig retning.
Hva lave tall forteller deg
Lave adopsjonsmålinger er et symptom, ikke årsaken. Selve målingen gir deg ikke svaret på hva som er galt, men den forteller deg hvor problemet er og hjelper deg å prioritere.
Lav aktivitetslogging peker mot konfigurasjon eller friksjon. Lav stage-bevegelse peker mot prosesskobling. Lav datafullstendighet peker mot feltdesign eller manglende konsekvenser. Lav rapportbruk peker mot at systemet ikke er forankret i lederpraksisen. Hvert symptom har sin diagnose.
Årsaken til lav adopsjon er nesten alltid konfigureringsrelatert, ikke opplæringsrelatert. Det er raskere å fikse systemet enn å kjøre mer opplæring. Les artikkelen om hvorfor teamet kanskje ikke bruker Salesforce for en grundigere gjennomgang av diagnoseprosessen.
Hva du gjør med dataene
Adopsjonsmålinger er ikke for å overvåke ansatte. De er for å gi teamledere et objektivt grunnlag for å hjelpe teamet sitt.
I praksis betyr det:
Gjennomgå metrikene med teamet, ikke for teamet. Vis tallene åpent i ukesmøtet. Diskuter hva de betyr. Inviter teamet til å forklare om det er systemet som er problemet, eller noe annet.
Koble leder-atferd til systembruk. Ledere som bruker Salesforce-data aktivt i møter, tar beslutninger basert på pipeline-rapporter og refererer til systemet i hverdagen, sender et klart signal til teamet om at systemet er viktig.
Mål jevnlig over tid. Ikke bare rett etter go-live. Adopsjon kan svinke. En måling etter tre måneder kan avsløre at ting som gikk bra i starten har glidd tilbake til gamle mønster.
For å komme dit at teamet faktisk er godt opplært og bruker systemet riktig, se artikkelen om Salesforce-opplæring som faktisk funker.
Hos Valon bygger vi adopsjonsmåling inn i alle Cloud Engagement-engasjementer. Ikke som en etterspurt tillegg, men som en del av forankringsarbeidet fra starten av.
Vet du om teamet faktisk bruker Salesforce?
Vi setter opp adopsjonsmålinger og jobber med forankring som holder over tid, ikke bare i åpningsuken.
